Die Pandemie hat die Welt, Deutschland, unsere Wirtschaft und jeden einzelnen zunächst weitestgehend unvorbereitet getroffen. Das gilt auch für die Versicherungswirtschaft und die Vermittler. Shut-Down, Social-Distancing, Kurzarbeit haben unseren Markt erschüttert. Aber in dieser Erschütterung des Gewohnten liegen auch große Chancen. Für diejenigen, die bereit sind, sie zu ergreifen, eröffnen sich neue Wege und Chancen. Hier gilt das Wort, das dem großen Krisenmanager Sir Winston Churchill zugeschrieben wird: „Never let a good crisis go to waste“. Und wer, wenn nicht der Vertrieb, ist in der Lage schnell umzuschalten, neue Chancen zu sehen und diese auch schnell umzusetzen?
1. Die Stunde der Kundenbindung hat geschlagen
Kurzarbeit, Leistungen nach Infektionsschutzgesetz, Nothilfen – die Wirtschaft und auch die Beschäftigten waren in heller Aufregung. Was passiert mit der Betriebsrente, welche Alternativen gibt es?
Ein guter Kundenservice, schnelle Auskünfte und eine gute Beratung festigen gerade jetzt die Basis für die spätere Zusammenarbeit. Die Maklerstellung kann entscheidend gestärkt werden. Denn es kommt eine Zeit nach der Krise.
2. Kundenbindung neu denken
Manche Makler stellten kurzerhand Webinare oder youtube-Videos für ihre Kunden ins Netz oder beantworten Fragen auf Facebook oder per Messenger. Well-done!
Was spricht eigentlich dagegen, sich jetzt einmal mit dem Thema Social Media und dem Nutzen für mein Unternehmen auseinanderzusetzen? Wie kann ich hier meine Kundenbindung stärken?
3. Der Fokus auf den richtigen Kunden
Mit der Frage nach Kundenbindung ist natürlich auch immer die Frage verbunden: Welche Kunden möchte ich überhaupt binden? Wo lohnt sich mein Einsatz (A-Kunden)? Welche Branchen entwickeln sich zurzeit oder auch in Zukunft gut? Denn die Pandemie wird auch hier Spreu vom Weizen trennen. Wir sehen Firmen, die sich sehr schnell auf die Krise eingestellt haben. Manche Branchen sind wenig beeinträchtigt oder profitieren sogar von der Pandemie.
Auf welche Kunden und Branchen muss ich mich in und nach der Krise besonders fokussieren? Wie kann ich genau diesen A-Kunden einen Mehrwert bieten?
4. Der Fokus auf Produkte der Zukunft
Die Pandemie steht jetzt im Vordergrund, doch die großen Treiber der derzeitigen wirtschaftlichen und politischen Entwicklungen wirken weiter: Niedrigzinsphase und Nachhaltigkeit. Wie kann ich Kunden mit neuen renditestärkeren Produkten ansprechen und gut beraten? Wie kann ich den Mega-Trend Nachhaltigkeit stärker in meine Beratung einbinden? Die GrüneRente der Stuttgarter eröffnet z. B. neue Zugangswege in der betrieblichen Altersversorgung – bei Arbeitgebern und bei Arbeitnehmer*innen.
Vor lauter Krise nicht die anderen Mega-Trends aus dem Auge verlieren. Die Krise ist auch die Zeit, sich darauf zu fokussieren und sich entsprechend fortzubilden!
5. Mega-Trend: Digitalisierung statt Präsenz
Telefonkonferenzen, Webinare und Videokonferenzen sind plötzlich flächendeckend möglich – die meisten von uns waren insgesamt positiv überrascht, was alles ohne persönlichen Kontakt geht und wie viele technische Möglichkeiten es gibt. Ein großer Vertrieb, der schon 2019 flächendeckend die Technologie zur digitalen Beratung ausgerollt hatte, konnte in der Krise erfolgreich beweisen, dass Beratung und Abschluss auch digital möglich ist. Die Stuttgarter „Hit“-Serie waren vier Webinare, in denen ein Makler, der nur online berät und abschließt, step-by-step sein Wissen weitergegeben hat.
Wir alle mussten uns mit digitalen Alternativen beschäftigen und haben gelernt, dass uns die digitale Welt mehr Optionen gibt. Im geeigneten Umfeld sind digitale Betriebsversammlungen oder online-Arbeitnehmer-Beratungen in der bAV kein Tabu mehr. Wenn, ja, wenn sie gut organisiert sind. Die unternehmerische Frage ist: Was ist mein optimaler Mix? Was kann ich zukünftig per Video-Chat schnell erledigen? Wo kann ich meine Zeit im persönlichen Gespräch vor Ort am besten einsetzen? Die Mischung der Zukunft heißt: Präsenz plus X.
6. Mega-Trend: Digitale Prozesse
Die Post kommt immer noch ins Büro, trotz Home-Office. Die Pandemie macht sehr deutlich, wo wir ansetzen müssen. Jetzt ist die Zeit, sich mit den Themen „digitale Unterschrift“ und „digitale Prozesse“ auseinanderzusetzen. Wie kann ich als Makler die überall angebotenen Arbeitgeberplattformen, wie z. B. den Stuttgarter Betriebsrenten-Manager, optimal nutzen? Wie kann ich damit die Schnittstelle zwischen Arbeitgeber, meinem Maklerservice und dem Versicherer effizient nutzen? Gibt es Kollegen, die damit schon Erfahrung haben?
Es gibt eine Menge digitaler Hilfsmittel, damit die tägliche Arbeit einfacher wird. Jetzt ist die Zeit, sich damit zu beschäftigen und meinen Weg neu zu erfinden.
7. Mehr Know-how – nicht nur in der bAV!
Die Krise mit der Zwangspause war auch für viele ein wichtiger Reset-Knopf für das Thema Weiterbildung. Flächendeckend wurden plötzlich tolle Webinare angeboten, zur betrieblichen Altersversorgung, zur Umsetzung von Home-Office-Lösungen oder Nutzung der digitalen Beratung
Das umfangreiche Angebot an Webinaren erlaubt es, in die Themen reinzuhören. Die gewonnene Zeit aufgrund des Shut-Downs ermöglicht es, Neues auszuprobieren. Das können wir mit in die Zukunft nehmen: Immer wieder eine „Prise“ Neues in die bewährten Abläufe einbringen.
8. Das liebe Geld
In jeder Krise schlägt meist die Stunde des Sachmaklers. Denn die Sachbestände bescheren ihm zunächst einmal ein sicheres, dauerhaftes Einkommen und erlauben ihm, die Krise mit langem Atem anzugehen. Doch nicht nur Sachmakler sind priviligiert. In der betrieblichen Altersversorgung beobachten wir seit einigen Jahren eine Diversifizierung der Einnahmen: Abschluss-Courtage, laufende Courtage und immer mehr auch Honorare für besondere Dienstleistungen.
Es lohnt sich, intensiv über eine Diversifizierung der verschiedenen Einnahmequellen nachzudenken. Wie machen das andere Kollegen in der bAV? Was passt am besten zu meinem Geschäftsmodell?
9. Megatrend: Fachkräftemangel
Wird die Pandemie den Fachkräftemangel ändern? Nein, denn die geburtenstarken Jahrgänge drängen weiter Richtung Ruhestand. Arbeitgeber werden sich weiter mit starken Angeboten positionieren müssen, um gute Azubis und gute Fachkräfte zu gewinnen. Dazu gehört mit Sicherheit eine attraktive Betriebsrente. Und was spricht gegen eine ordentliche Betriebsrente für die „Corona-Held*innen“ – im Einzelhandel, in der Pflege…
Überall dort, wo die Wirtschaft wieder weitergeht und weiterwächst ist die Betriebsrente das „Salz in der Suppe“ für gute Fachkräfte.
10. Dranbleiben!
Das ist die eigentlich große Chance der Pandemie: Innehalten, nachdenken, neudenken und umsetzen. Und das gilt auch für die betriebliche Altersversorgung.
Stammt wieder von Sir Winston Churchill: „No one can guarantee success in war, but only deserve it“. Erfolg kann man nicht garantieren. Er muss verdient werden. Genau!
Beitrag erschienen in: AssCompact Sonderedition bAV-Forum (7/2020)
