Die hohe Flexibilität und unternehmerische Gestaltungskraft des Vertriebs konnten und können wir in der COVID-19-Krise sehen. Welche Erkenntnisse hat die Pandemie für unsere Arbeit insbesondere in der betrieblichen Altersversorgung gebracht?
Die Pandemie hat die Welt, Deutschland, unsere Wirtschaft und jeden einzelnen zunächst weitestgehend unvorbereitet getroffen. Das gilt auch für die Versicherungswirtschaft und die Vermittler. Shut-Down, Social-Distancing, Kurzarbeit haben unseren Markt erschüttert. Aber in dieser Erschütterung des Gewohnten liegen auch große Chancen. Für diejenigen, die bereit sind, sie zu ergreifen, eröffnen sich neue Wege und Chancen. Hier gilt das Wort, das dem großen Krisenmanager Sir Winston Churchill zugeschrieben wird: „Never let a good crisis go to waste“. Und wer, wenn nicht der Vertrieb, ist in der Lage schnell umzuschalten, neue Chancen zu sehen und diese auch schnell umzusetzen?
1. Die Stunde der Kundenbindung hat geschlagen
Kurzarbeit, Leistungen nach Infektionsschutzgesetz, Nothilfen – die Wirtschaft und auch die Beschäftigten waren in heller Aufregung. Was passiert mit der Betriebsrente, welche Alternativen gibt es?
2. Kundenbindung neu denken
Manche Makler stellten kurzerhand Webinare oder youtube-Videos für ihre Kunden ins Netz oder beantworten Fragen auf Facebook oder per Messenger. Well-done!
3. Der Fokus auf den richtigen Kunden
Mit der Frage nach Kundenbindung ist natürlich auch immer die Frage verbunden: Welche Kunden möchte ich überhaupt binden? Wo lohnt sich mein Einsatz (A-Kunden)? Welche Branchen entwickeln sich zurzeit oder auch in Zukunft gut? Denn die Pandemie wird auch hier Spreu vom Weizen trennen. Wir sehen Firmen, die sich sehr schnell auf die Krise eingestellt haben. Manche Branchen sind wenig beeinträchtigt oder profitieren sogar von der Pandemie.
4. Der Fokus auf Produkte der Zukunft
Die Pandemie steht jetzt im Vordergrund, doch die großen Treiber der derzeitigen wirtschaftlichen und politischen Entwicklungen wirken weiter: Niedrigzinsphase und Nachhaltigkeit. Wie kann ich Kunden mit neuen renditestärkeren Produkten ansprechen und gut beraten? Wie kann ich den Mega-Trend Nachhaltigkeit stärker in meine Beratung einbinden? Die GrüneRente der Stuttgarter eröffnet z. B. neue Zugangswege in der betrieblichen Altersversorgung – bei Arbeitgebern und bei Arbeitnehmer*innen.
5. Mega-Trend: Digitalisierung statt Präsenz
Telefonkonferenzen, Webinare und Videokonferenzen sind plötzlich flächendeckend möglich – die meisten von uns waren insgesamt positiv überrascht, was alles ohne persönlichen Kontakt geht und wie viele technische Möglichkeiten es gibt. Ein großer Vertrieb, der schon 2019 flächendeckend die Technologie zur digitalen Beratung ausgerollt hatte, konnte in der Krise erfolgreich beweisen, dass Beratung und Abschluss auch digital möglich ist. Die Stuttgarter „Hit“-Serie waren vier Webinare, in denen ein Makler, der nur online berät und abschließt, step-by-step sein Wissen weitergegeben hat.
6. Mega-Trend: Digitale Prozesse
Die Post kommt immer noch ins Büro, trotz Home-Office. Die Pandemie macht sehr deutlich, wo wir ansetzen müssen. Jetzt ist die Zeit, sich mit den Themen „digitale Unterschrift“ und „digitale Prozesse“ auseinanderzusetzen. Wie kann ich als Makler die überall angebotenen Arbeitgeberplattformen, wie z. B. den Stuttgarter Betriebsrenten-Manager, optimal nutzen? Wie kann ich damit die Schnittstelle zwischen Arbeitgeber, meinem Maklerservice und dem Versicherer effizient nutzen? Gibt es Kollegen, die damit schon Erfahrung haben?
7. Mehr Know-how – nicht nur in der bAV!
Die Krise mit der Zwangspause war auch für viele ein wichtiger Reset-Knopf für das Thema Weiterbildung. Flächendeckend wurden plötzlich tolle Webinare angeboten, zur betrieblichen Altersversorgung, zur Umsetzung von Home-Office-Lösungen oder Nutzung der digitalen Beratung
8. Das liebe Geld
In jeder Krise schlägt meist die Stunde des Sachmaklers. Denn die Sachbestände bescheren ihm zunächst einmal ein sicheres, dauerhaftes Einkommen und erlauben ihm, die Krise mit langem Atem anzugehen. Doch nicht nur Sachmakler sind priviligiert. In der betrieblichen Altersversorgung beobachten wir seit einigen Jahren eine Diversifizierung der Einnahmen: Abschluss-Courtage, laufende Courtage und immer mehr auch Honorare für besondere Dienstleistungen.
9. Megatrend: Fachkräftemangel
Wird die Pandemie den Fachkräftemangel ändern? Nein, denn die geburtenstarken Jahrgänge drängen weiter Richtung Ruhestand. Arbeitgeber werden sich weiter mit starken Angeboten positionieren müssen, um gute Azubis und gute Fachkräfte zu gewinnen. Dazu gehört mit Sicherheit eine attraktive Betriebsrente. Und was spricht gegen eine ordentliche Betriebsrente für die „Corona-Held*innen“ – im Einzelhandel, in der Pflege…
10. Dranbleiben!
Das ist die eigentlich große Chance der Pandemie: Innehalten, nachdenken, neudenken und umsetzen. Und das gilt auch für die betriebliche Altersversorgung.
Beitrag erschienen in: AssCompact Sonderedition bAV-Forum (7/2020)
