Daniel Wemper ist Gesellschafter und Geschäftsführer der compension Deutschland GmbH und spezialisiert auf die Beratung mittelständischer Unternehmen. Im Bereich der bAV geht er unkonventionelle Wege. Er berichtet über die Idee dahinter und wie alle Beteiligten davon profitieren können.
bAVheute: Herr Wemper, Sie sind auf die betriebliche Versorgung in Unternehmen spezialisiert und wurden vergangenes Jahr beim Jungmakler-Award für Ihr Geschäftsmodell ausgezeichnet. Was genau fand die Jury besonders lobenswert?
Wemper: Unser Geschäftsmodell arbeitet im Grunde komplett gegen die Gepflogenheiten am Markt der betrieblichen Altersversorgung. Das allein ist jetzt noch keiner Auszeichnung wert, aber wir haben ein System entwickelt, mit dem wir glauben, die bAV in Deutschland revolutionieren zu können.
bAVheute: Das klingt ambitioniert. Was heißt für Sie „gegen den Markt“ agieren?
Wemper: In der betrieblichen Altersversorgung ist die Entgeltumwandlung die bislang bevorzugte Lösung. Das heißt, ein Arbeitnehmer muss sich aktiv dafür entscheiden, dass Teile seines Bruttogehalts in eine bAV umgewandelt werden. Dafür muss er sich informieren und beraten lassen und bereit sein, auf einen Teil seines Einkommens zugunsten einer bAV zu verzichten. Das ist im Vorfeld recht aufwändig für alle Beteiligten.
bAVheute: Aber Dank des Arbeitgeberzuschusses auch ein sehr attraktiver Weg, oder?
Wemper: Die Zuschüsse durch den Arbeitgeber, die ab 2022 auch auf bestehende Verträge anzuwenden sind, motivieren sicherlich den Arbeitnehmer zum Abschluss. Der Arbeitgeber hat jedoch keine Sicherheit, dass sich seine Ausgaben refinanzieren. Das in diesem Zusammenhang oft angeführte Argument der Mitarbeiterbindung und Loyalität sehe ich nicht so stark, da es rein subjektiv und für den Arbeitgeber auch nicht kontrollierbar ist.
bAVheute: Es ist jedoch ein wichtiger Baustein für die gesamte Beziehung zwischen Mitarbeiter und Unternehmen.
Wemper: Das stimmt. Ich bin jedoch der Meinung, dass man ihn anders noch viel wirkungsvoller ausgestalten könnte. Der Effekt, dass der Arbeitgeber die betriebliche Altersversorgung bezuschusst, wird vom Arbeitnehmer vorrangig nur zum Zeitpunkt des Abschlusses wahrgenommen und sicherlich auch wertgeschätzt. Er wird ihn aber nicht nachhaltig und dauerhaft stärker ans Unternehmen binden.
„Der Effekt, dass der Arbeitgeber die betriebliche Altersversorgung bezuschusst, wird vom Arbeitnehmer vorrangig nur zum Zeitpunkt des Abschlusses wahrgenommen.“
Daniel Wemper
bAVheute: Wie lösen Sie dies nun wirkungsvoller?
Wemper: Zunächst haben wir uns nicht die Frage gestellt, was wir tun müssen, damit ein Mitarbeiter eine bAV abschließt. Sondern uns mit den Gründen auseinandergesetzt, warum er keine bAV abschließt. Denn die Durchdringungsquote in der bAV von 40 % bedeutet ja, dass der Großteil von 60 % noch immer keine Vorsorge über den Betrieb wahrnimmt. Vor allem auch deshalb, weil sich die meisten Menschen mit dem System der Altersvorsorge gar nicht beschäftigen möchten und stattdessen darauf hoffen, dass das Thema jemand anderes für sie löst. Sei es der Staat über die gesetzliche Rente oder eben der Arbeitgeber über den Betrieb.
„Unser Ansatz ist eine echte arbeitgeberfinanzierte betriebliche Versorgung. Die ist gegenüber dem Arbeitnehmer schonmal viel wirkungsvoller, da er selbst nichts dazuzahlen muss.“
Daniel Wemper
bAVheute: Entstehen dem Arbeitgeber dann aber nicht viel höhere Kosten?
Wemper: Im Gegenteil. Für den Arbeitgeber sind zwei Bausteine entscheidend, die ihm in der Beratung aufgezeigt werden müssen. Zum einen ist der Effekt auf seine Mitarbeiter bedeutend höher, wenn diese nichts für ihre Versorgung zahlen müssen. Die Bindung ist so wesentlich nachhaltiger. Zum anderen müssen die Kosten transparent werden, damit der Unternehmer auch seinen Aufwand kalkulieren kann. Dafür stellen wir softwarebasiert die zukünftigen Gehaltssteigerungs-Szenarien mit arbeitgeberfinanzierter und dynamisch wachsender Alters- und Gesundheitsversorgung gegenüber. So kann der Arbeitgeber Vorsorgeentscheidungen für seine Mitarbeitenden treffen und sieht die Kostenauswirkungen für die Zukunft in Echtzeit. Wir verbinden so Gehaltssteigerungs-Szenarien und dynamische Versorgung auf einen Blick.
bAVheute: Welcher Beratungsansatz entsteht dadurch konkret?
Wemper: Wir können dem Arbeitgeber in Euro und Cent ausweisen, wie sich seine Personalkosten in 10, 20 oder auch 30 Jahren entwickeln werden, wenn er die Gehälter seiner Mitarbeiter jedes Jahr beispielsweise um 3 % erhöht. Seine Lohnnebenkosten würden bei einer jährlichen Erhöhung exponentiell steigen. Und hier zeigen wir ihm die Vorteile auf, wenn er zum Beispiel 1 % dieser Lohnsteigerungen nicht als Bar-, sondern als Versorgungslohn, in Form einer vollständig arbeitgeberfinanzierten betrieblichen Kranken- und/oder Altersversorgung, weitergibt. Damit senkt er dauerhaft seine Lohnprogression und erzielt mit dieser stufenweise Erhöhung der betrieblichen Versorgung eine stärkere und vor allem jährlich wiederkehrende Wirkung gegenüber seinen Mitarbeitern. Die Botschaft ist nicht Versorgung statt Lohn, sondern Versorgung und Lohn. Für den Berater entsteht der Vorteil, dass er nur noch mit einer Zielgruppe, nämlich dem Firmenchef bzw. Entscheider im Unternehmen, sprechen und nur noch diese danach administrieren muss.
„Die Botschaft ist nicht Versorgung statt Lohn, sondern Versorgung und Lohn.“
Daniel Wemper
bAVheute: Wie ist der Effekt bei Arbeitgebern, Mitarbeitern und Vermittlern?
Wemper: Sehr positiv. Das System beseitigt praktisch sämtliche Einwände aller Beteiligten: Der Arbeitnehmer freut sich natürlich über die geschenkte Versorgung. Der Arbeitgeber stärkt seine Marke und die Bindung zur Belegschaft und senkt seine Lohnprogression. Vermittler erzielen eine höhere Durchdringungsquote in den Unternehmen als mit einer Entgeltumwandlung und reduzieren ihren Beratungsaufwand und das Stornorisiko erheblich. Dadurch, dass die Versorgung im Unternehmen an ein steigendes Lohnniveau angelehnt ist, erhält der Vermittler darüber auch jährlich Neugeschäft, mit entsprechender Vergütung des Mehrbetrages in der Versorgung.
bAVheute: Ihr Beratungsprozess ist ein entscheidender Baustein für Ihre erfolgreiche Umsetzung. Welche Tipps können Sie anderen bAV-Vermittlern geben, die ihre Prozesse optimieren wollen?
Wemper: Die Optimierung der eigenen Beratungsprozesse bietet immer Potenzial. Digitale Antrags- und Beratungsstrecken sowie Verwaltungs-Tools vereinfachen die Beratung und reduzieren den administrativen Aufwand. Das halte ich heutzutage schon für eine Grundvoraussetzung, um effizient und wirtschaftlich agieren zu können.
Darüber hinaus braucht der Markt weiterhin individuelle Lösungen. Vermittler, die Lösungen für ganz spezielle Bedürfnisse entwickeln, können auch – oder gerade in dem komplexen Feld der betrieblichen Altersversorgung – ganz neue Geschäftsmodelle etablieren.
„Von daher appelliere ich daran, Mut zu haben und Gegebenheiten auch mal zu hinterfragen.“
Daniel Wemper
Weiterhin halte ich eine Spezialisierung im Bereich der betrieblichen Versorgung für zwingend. Hier spielen mit Arbeitsrecht, Steuerrecht, Haftung etc. so viele Faktoren eine Rolle, dass man als Generalist im bAV-Bereich wenig Chance hat. Weder, um fachgerecht zu beraten, noch, um sich im Wettbewerb zu positionieren. Einher mit dieser Spezialisierung geht das Thema Weiterbildung. Sie ist Voraussetzung für die Spezialisierung selbst, aber auch, um eine konstant hohe Beratungsqualität gewährleisten zu können.
