Wenn es um die Beratung und den Vertrieb von bAV-Lösungen geht, führt bald kein Weg mehr an unabhängigen Vermittlern vorbei. Mehr als die Hälfte des Neugeschäfts wird über die Berater abgeschlossen.
Schon seit Jahren liegt der Anteil des Neugeschäfts den unabhängige Vermittler abschließen, deutlich vor anderen Vertriebskanälen wie der Ausschließlichkeit oder dem Bankvertrieb. Und die Wachstumskurve zeigt auch 2016 nach oben. Über die Hälfte, nämlich 51 %, wurde durch unabhängige Vermittler abgeschlossen – mehr als die übrigen Kanäle zusammen. Das zeigt das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson in der Vertriebswege-Survey Lebensversicherung von Dezember 2017. Pensionskassen und –fonds sind in der Auswertung nicht inbegriffen.
Erstmals wurden auch signifikante Mengen an Abschlüssen über Internetportale verzeichnet, insgesamt ist das mit 2,7 % trotzdem noch recht selten der Fall.
Direktvertrieb ist bald kein Thema mehr
Mit etwas weniger als einem Viertel des Neugeschäfts (23,6%) liegt die Ausschließlichkeit seinerseits recht deutlich vor dem Bankvertrieb, dessen Anteil mit 10,7 % auf dem gleichen Level wie 2015 stagniert. Direktabschlüsse gehen dagegen kontinuierlich zurück. Von 1,9 % 2014 auf zuletzt nur noch 0,5% im Jahr 2016. Willis Towers Watson definiert Direktvertrieb dabei Abschlüsse durch Akquisition durch Mailings, Tele-Marketing sowie Internetvertrieb. Das zeigt, dass sich in den komplexen Fragen der bAV immer weniger Arbeitgeber auf sich selbst verlassen, sondern Beratung in Anspruch nehmen (wollen und müssen).
Der Vertriebswege-Survey Leben erschien 2017 zum 18. Mal in Folge. Abgedeckt werden knapp 90 Prozent des Neugeschäfts im Jahr 2016, inklusive Schätzungen: Daten von Versicherern, die (dieses Jahr) nicht teilgenommen haben, wurden von Willis Towers Watson durch Informationen aus Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt.
