1. Das Interesse des Versicherungsnehmers an bedarfsgerechter Beratung steht im Mittelpunkt
Es zieht sich wie ein roter Faden durch die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD, die delegierte Verordnung zu Versicherungsanlageprodukten sowie durch die nationalen Umsetzungsvorschriften: das Interesse des Versicherungsnehmers an einer professionellen und bedarfsgerechten Beratung muss im Mittelpunkt jeder Vertriebstätigkeit stehen. Etwaige Interessenkonflikte beim Vermittler aufgrund von Vergütungen oder anderen Anreizen dürfen nicht zum Nachteil des Kunden sein. Fehlanreize sind damit tunlichst zu vermeiden.
Wo gibt es praktischen Umsetzungsbedarf im Vermittlerbetrieb? Was müssen Vermittler konkret tun, um den Anforderungen des Gesetzgebers gerecht zu werden?
2. Rechtsgrundlagen: Welche Vorschriften müssen Vermittler beachten?
Die wesentlichen Rechtsgrundlagen dazu sind mit etwas Mühe aus unterschiedlichen Regelwerken zusammen zu suchen. Sie finden sich in den Artikeln 19 , 27 und 28 der Richtlinie (EU) 2016/97 des Europäischen Parlaments und des Rates vom 20. Januar 2016 über Versicherungsvertrieb (IDD), in den Artikeln 4 bis 8 der Delegierten Verordnung zur Ergänzung der IDD in Bezug auf die für den Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten geltenden Informationspflichten und Wohlverhaltensregeln (DelVO-VersAnl). Diese Verordnung gilt unmittelbar im deutschen Recht. Ins nationale Recht umgesetzt wurden die IDD-Vorschriften mit Wirkung zum 23.2.2018 in § 48a VAG sowie Ende Dezember 2018 in den §§ 14, 18 und 19 Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV).
§ 34e Ziff. 2g) GewO adressiert das Thema ebenfalls und dient als gesetzliche Ermächtigungsgrundlage für die Vorschriften der Vermittlungsverordnung (VersVermV). Daneben ist § 1a VVG, der über § 59 VVG auch unmittelbar von Vermittlern zu beachten ist, mit der IDD-Umsetzung in das Versicherungsvertragsrecht integriert worden. Schließlich adressiert die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) die Themen „Vertriebsvergütung, Anreize und Interessenkonflikte“ in ihrem Rundschreiben 11/2018 zur Zusammenarbeit mit Versicherungsvermittlern sowie zum Risikomanagement im Vertrieb.
3. Regelungen für sämtliche Versicherungsprodukte
Neue Transparenzanforderungen
Unabhängig vom vermittelten Produkt stellen IDD und Umsetzungsvorschriften neue Transparenzregeln für Vermittler auf. So sind mit der Erstinformation nach § 15 VersVermV die Art und die Quelle der Vergütung des Vermittlers anzugeben. Konkret muss der Vermittler darin angeben, ob er für seine Tätigkeit eine Provision oder sonstige Vergütungen erhält und von wem er diese Vergütung erhält. Ferner, ob die Vergütung in die Prämie eingerechnet ist. Erhält er daneben oder zusätzlich ein Vermittlungshonorar vom Kunden, so muss er dies ebenfalls schon in der Erstinformation angeben. Über 10 % übersteigende Beteiligungsverhältnisse an und von Versicherungsunternehmen muss er ebenfalls in diesem Dokument informieren.
Ehrlich, redlich und professionell
Weiterhin fordert das VVG den Vermittler auf, bei seiner vertrieblichen Tätigkeit „ehrlich, redlich und professionell“ zu agieren. Der Gesetzgeber zielt hier wiederum auf das Verhalten bei Vermittlung sämtlicher Versicherungsprodukte ab. Welchen materiellen Gehalt diese generalklauselartige Anforderung hat, bleibt abzuwarten.
Umgang mit Interessenkonflikten
Etwas konkreter gestaltet ist die Anordnung des Gesetzgebers an Vermittler, sich mit etwaigen Interessenkonflikten im Vertrieb auseinanderzusetzen: so regelt beispielsweise § 14 VersVermV, dass der Vermittler seine Beschäftigten nicht so vergüten darf, dass dies mit ihrer Pflicht im bestmöglichen Interesse des Versicherungsnehmer zu handeln, kollidiert. Der Vermittler darf seine Beschäftigten auch nicht so vergüten oder einen Anreiz schaffen, einem Versicherungsnehmer ein Produkt zu empfehlen, obwohl er ein anderes dem Bedürfnissen des Versicherungsnehmers besser entsprechendes Versicherungsprodukt anbieten könnte. Auf einer plakativeren Ebene könnte man daher formulieren: die Vergütung des Vermittlers darf nicht zur Falschberatung des Kunden führen.
Vermittler sind daher gut beraten, in ihren betriebseigenen Vergütungsregelung nachzuforschen, ob eine enthaltene Regelung dazu führen könnte, allein wegen dieser dem Kunden ein bestimmtes Produkt anzubieten. Ist dies der Fall, gibt es sicherlich Anpassungsbedarf.
4. Spezialregelungen zu Versicherungsanlageprodukten
Vermittler von Versicherungsanlageprodukten müssen nach der IDD-Umsetzung hinsichtlich etwaiger Interessenkonflikte besondere Transparenz- und Offenlegungsvorschriften beachten. Die delegierte Verordnung geht dazu sehr ins Detail: Art 3 der Verordnung müssen die Vermittler beurteilen, ob für sie selbst ein Interesse am Ergebnis der Vertriebstätigkeit besteht, dass entweder nicht mit den Interessen des Kunden an diesem Ergebnis übereinstimmt oder das Ergebnis der Vertriebstätigkeit wird aufgrund des Vermittlerinteresses zum Nachteil des Kunden beeinflusst.
Wie sich der Vermittler nach dem Gesetzgeber selbst prüfen kann
Diese noch allgemeine Beurteilungspflicht konkretisiert der Gesetzgeber, indem er folgende Beispielsituationen vorgibt, die der Vermittler für sich selbst prüfen müsste:
- dem Kunden entsteht ein Schaden durch den finanziellen Vorteil des Vermittlers;
- das Interesse eines Kunden wird aufgrund eines finanziellen Anreizes für den Vermittler über die Interessen anderer Kunden gestellt;
- der Vermittler hat Einfluss auf die Preisbildung oder Vertriebskosten von Versicherungsanlageprodukten.
Schließlich gibt die Verordnung sehr konkret vor, dass Versicherungsvermittler, ebenso wie Versicherungsunternehmen in schriftlicher Form (!) Grundsätze für den Umgang mit Interessenkonflikten festlegen müssen und diese Grundsätze kontinuierlich umsetzen müssen.
Wie Vermittler das konkret umsetzen können
Was heißt das für den Vermittlerbetrieb? Der Ordner „Compliance-Unterlagen“ im Betrieb wird um ein Kapitel zum Thema „Umgang mit Interessenkonflikten“ ergänzt. Es müsste festgelegt werden, unter welchen Umständen im Vermittlerbetrieb „in Hinblick auf die ausgeführten Vertriebstätigkeiten“ ein Interessenkonflikt zum Nachteil des Kunden entstehen könnte. Gleichzeitig sollte darin festgehalten werden, in welcher Art und Weise derlei Interessenkonflikte zu bewältigen sind und eine Schädigung des Kundeninteresses verhindert werden kann. Diese Grundsätze müsste der Vermittler einmal im Jahr prüfen und ggf. aktualisieren. Bei juristischen Personen ist der Geschäftsleitung entsprechend jährlich zu berichten.
Der Gesetzgeber gestattet in Art 5 Ziff. 1 der DelVO risikoorientierte und angemessene Verfahren und Maßnahmen. Die Grundsätze, die der Vermittler seinem Betrieb aufgeben muss, dürften danach an die Größe des Vermittlerbetriebs angepasst werden. So macht es beispielsweise keinen rechten Sinn den Informationsaustausch zwischen Vermittlern zu regeln, wenn es sich um einen Einmann-Betrieb handelt.
Die – soweit angemessen – einzurichtenden Verfahren und Maßnahmen sind detailliert in den Buchstaben a) bis f) der genannten Vorschrift beschrieben. Hervorzuheben ist hier Buchstabe f), der verlangt, Grundsätze für den Umgang mit Geschenken und Zuwendungen aufzunehmen, in denen eindeutig festgelegt ist, unter welchen Bedingungen Geschenke und Zuwendungen angenommen und gewährt werden können.
Stellt der Vermittler in der Analyse fest, dass seine Maßnahmen zum Umgang mit Interessenkonflikten nichtausreichen, um dem „besten Interesse“ des Kunden zu dienen, müsste er „alternative Maßnahmen und Verfahren“ einführen. Kommt der Vermittler insgesamt zum Ergebnis, dass seine Maßnahmen und Verfahren nicht ausreichend sind, um „mit hinreichender Sicherheit zu gewährleisten, dass die Risiken für eine Schädigung des Kunden abgewendet werden können“, muss er den Interessenkonflikt dem Kunden – als letztes Mittel – offenlegen.
Die Offenlegung beschreibt den Interessenkonflikt und erklärt die allgemeine Art und die Ursache des Konflikts. Ferner sollen die Risiken für den Kunden sowie die Maßnahmen, die der Vermittler zu Risikominderung getroffen hat, beschrieben werden. Schließlich soll der Kunde darauf hingewiesen werden, dass die Maßnahmen des Vermittlers zur Verhinderung oder Bewältigung des Interessenkonflikts nicht (hinreichend sicher) ausreichen, ein Schadenrisiko beim Kunden abzuwenden.
5. Gesamtschau des Anreizsystems
Der Gesetzgeber verlangt, zuvörderst in der Regelung der Delegierten Verordnung zu Versicherungsanlageprodukten (Art 8 DelVO VersAnl), dass das Vergütungssystem des Vermittlers und des Versicherers in der Gesamtschau keine Fehlanreize bietet. Weder darf aufgrund von lenkend wirkenden Provisionen bestimmte Produkte in den Vordergrund gestellt werden, noch darf generell eine überhöhte Vergütung fehlanreizend wirken.
Im Zusammenspiel der oben beschriebenen Regelungen mit der nationalen Vermittlungsverordnung müsste der Vermittler eine Gesamtbetrachtung vornehmen und sämtliche Anreize und Anreizregelungen bewerten. Hier müsste der Vermittler zum Ergebnis kommen, dass die Anreize nicht dazu führen, dass er nicht „im besten Interesse des Kunden ehrlich, redlich und professionell“ handelt.
Bewertungskriterien für Anreize
Die Verordnung gibt dem Vertrieb folgende Bewertungskriterien für Anreize an die Hand:
- wird der Vermittler durch den Anreiz veranlasst, ein bezogen auf die Bedürfnisse des Kunden, falsches Produkt zu empfehlen?
- Beruht der Anreiz überwiegend auf wirtschaftlichen Kriterien oder werden auch qualitative Kriterien berücksichtigt (z.B. Erfüllung gesetzlicher Anforderungen, die Kundenzufriedenheit oder die Qualität der erbrachten Dienstleistungen)?
Im Vordergrund stehen bei qualitativen Aspekten Kennzahlen zu Stornoquoten, Beschwerdefällen oder die Weiterempfehlungsbereitschaft der Kunden. Steht der Wert des Anreizes im Verhältnis zum Wert des Produkts und der Dienstleistung?
- Wird der Anreiz ganz oder vorwiegend zum Zeitpunkt des Vertragsschlusses oder über die gesamte Vertragslaufzeit gezahlt?
- Besteht ein Mechanismus zur Rückforderung des Anreizes bei Storno?
- Gibt es bestimmte Schwellenwerte, die bei Erreichen eines bestimmten Verkaufsvolumens ausgelöst werden?
Bemerkenswert ist, dass der Gesetzgeber weitere Bewertungskriterien zulässt, die dann zusammen mit den gesetzlich formulierten Kriterien in ihrer Gesamtschau Anhaltspunkte für zulässige oder eben unzulässige Anreize bieten.
Auch hier ist der Vermittler gut beraten, sich über seine vereinbarten oder ausgelobten Vergütungsregelungen Gedanken zu machen und diese systematisch zu bewerten. Kommt er zu dem Ergebnis, dass Fehlanreize zu Falschberatungen führen können, sollte er darauf hinwirken, den Anreizen nicht zu folgen. Gerade bei der Auslobung von Boni sollte eine Reihe qualitativer Aspekte im Vordergrund stehen.
6. Checkliste der „ToDos“
- Anpassung der Erstinformation
- Erstellung einer schriftlichen internen „Policy“ zum Umgang mit Interessenkonflikten (Identifizierung, Vermeidung, Offenlegung)
- Vorbereitung eines Textes zur Offenlegung etwaiger Interessenkonflikte
- Überprüfung der Anreizsysteme der Vergütungsregelungen in Vermittlerverträgen und Courtagezusagen
- Überprüfung des Vergütungssystems angebundener Untervermittler auf Fehlanreize und Interessenkonflikte
