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So erreichen Makler ihre weibliche Kundschaft

In einer Studie wurde die durchschnittliche Rentenlücke von Frauen in Deutschland errechnet. Maklern liefert das einen interessanten Beratungsansatz.

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© Stuttgarter

Frauen haben bei der Altersversorgung gravierende Nachteile. So fällt ihre gesetzliche Rente in der Regel um 26 % niedriger aus als die von Männern. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Universität Mannheim sowie der niederländischen Tilburg University im Auftrag des Vermögensverwalters Fidelity. Für ihre Studie werteten die Wissenschaftler insgesamt 1,8 Millionen Arbeitnehmerdaten aus.

Das Ergebnis: In absoluten Zahlen haben Frauen im Alter rund 140 Euro pro Monat weniger als Männer zur Verfügung. Rechnet man diesen Betrag auf 15 Rentenjahre hoch, ergibt das ein Minus in Höhe von rund 25.000 Euro. 

Die geschlechtsspezifische Rentenlücke wird stark vom Alter der Frauen beeinflusst. So gibt es bis zum 35. Lebensjahr kaum einen Unterschied bei den erwarteten Rentenansprüchen zwischen Männern und Frauen. Ab dem 35. Lebensjahr öffnet sich allerdings die Schere: Die Männer verdienen sich mehr Rentenpunkte als die Frauen, was letztlich in einer höheren Rente resultiert. Grund für diese Entwicklung ist in den meisten Fällen die Gründung einer Familie, in der häufig noch immer die Frau für die Kindererziehung zuständig ist.

Weitere Studien bestätigen die geschlechtsspezifische Rentenlücke. Makler können diesen Dauermissstand aktiv aufgreifen, um Kundinnen zu einer besseren finanziellen Versorgung im Alter zu verhelfen. Dabei sollten sie der Zurückhaltung der weiblichen Klientel mit den passenden Argumenten, beispielsweise zur Vereinbarkeit von Teilzeitarbeit und betrieblicher Altersversorgung, begegnen.

Tipps für Vermittler, um die Zielgruppe Frauen gut zu erreichen:

  • Frauen entscheiden emotionaler als Männer
  • Frauen wollen Geschichten, Männer meistens Hardfacts
  • Frauen legen Werte sich auf eine verlässliche Beratung durch den Vermittler, Männer auf die Vorteile des Produkts
  • Frauen legen größeren Wert auf Freundlichkeit, Männer auf Kompetenz
  • Frauen lassen sich im Dialog ein Produkt erklären, Männer bevorzugen den Monolog
  • Frauen wollen selbst die Abschlussfrage stellen – und dabei nicht gehetzt werden

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