Wie Makler mit einer gezielten Ansprache und einem standardisierten Beratungsprozess den Mittelstand erreichen, erklärt Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin der Stuttgarter Vorsorge Management.
bAVheute: Wie sollten Makler das aktuelle bAV-Momentum nutzen?
Dr. Meissner: Die mediale Aufmerksamkeit spielt den Maklern natürlich in die Karten. Ganz unabhängig von der konkreten Zielgruppe war die Sensibilisierung für die betriebliche Altersversorgung selten höher. Hier lohnt ein Blick in die Bestände, um Nachberatungspotenzial zu identifizieren und aktiv anzusprechen. Ebenso gibt es viele Fragen auf Arbeitgeberseite, wo der Makler aufklären und beratend zur Seite stehen kann.
bAVheute: Welchen Effekt auf die Durchdringungsquote in den KMU erwarten Sie durch das BRSG?
Dr. Meissner: Der Kern des Gesetzes ist das Sozialpartnermodell. Damit ist es nicht darauf angelegt, die bAV in nicht-tarifgebundenen Branchen zu verstärken. Das muss man so konstatieren.
bAVheute: Gibt es denn keinen konkreten Reformpunkt, der gezielt auf den Mittelstand abzielt und damit auf die Unternehmen, in denen die Durchdringungsquote von Betriebsrenten unbefriedigend ist?
Dr. Meissner: Ich bin fest davon überzeugt, dass die Durchdringungsquoten vorrangig über Aufklärung erhöht werden können. Die aktuelle Reform hilft in den kleinen und mittleren Unternehmen nur geringfügig, sie schafft allerdings die angesprochene Aufmerksamkeit auf das Thema insgesamt. Es gilt also in erster Linie das Informationsdefizit bei allen Beteiligten zu beseitigen. Hier bieten sich dem Makler eine Vielzahl von Ansätzen.
bAVheute: Welche Unterstützung liefern Sie den Maklern?
Dr. Meissner: Wir stellen schon seit längere Zeit eine standardisierte bAV-Beratung bereit. Gerade in kleinen Firmen lässt sich der Beratungsprozess relativ gut vordefinieren, sodass dieser nicht immer neu aufgesetzt werden muss. Dafür stellen wir Unterlagen zur Verfügung, mit denen der Makler relativ schnell und reibungslos, gerade kleine und mittelständische Unternehmen beraten kann.
bAVheute: Wie muss man sich diesen Beratungsprozess grob vorstellen?
Dr. Meissner: Ausgehend vom Erstgespräch, das wir mit Checklisten unterstützen, über Präsentationen für das Folgegespräch bis hin zu Übersichten, welche Unterlagen und Informationen der Kunde einholen bzw. mitbringen muss. Dieses Prozedere ermöglicht ein professionelles und haftungssicheres Beratungsgespräch.
Lesen Sie hier den ersten und zweiten Teil des großen Interviews mit der bAV-Expertin Dr. Henriette Meissner.
